黄轩明：以人为本，无为而治

（广州中原地产董事总经理黄轩明）

记者：请谈谈您是如何看待广州中介市场的发展前景？

黄轩明：中介市场在宏观上可分为一手市场和和二手市场部分。对于一手市场，随着各发展商越来越成熟，例如"十大发展商"，他们已无需中介公司加入帮助推动促销物业了。那么在一手市场方面的运作――就广州的代理行业而言，一手业务范畴的场将越来越小。我们也可以看到，个别的原来在广州比较活跃的代理商在这几年也慢慢的离开了广州去到外省去运作寻求更大的空间。所以我们可以看到在一手市场的范畴来说正在逐步的缩减。那么会不会减到市场完全没得做呢？我们认为是肯定不会的。因为毕竟中介代理商能接触到最前端的资讯，对于客户心态的了解以及客户资料的掌握方面都拥有比较多的积累，对于客户需求和心态变化能掌握得比较透彻。所以，虽然在一手业务方面的空间小了，但不会极端到小至完全没有空间的程度。预计趋势，再过几年，估计三五年后――当一手卖楼的发展商更加成熟时――中介代理商在哪一部分还能帮到开发商呢？就在销售这一部分。

早几年代理商在进行一手策划的时候，主要是因为代理商有一个营销策划的功能，因为代理商接触的楼盘较多，思维较新，所以在楼盘包装方面能给开发商较大的帮助和推动作用。但随着发展商越来越成熟，当大家有实力或者资金更加雄厚能够独立操作时，很多时候都能自觉凸现出一些楼盘的文化，如走"新加坡式"或"欧陆式"，那么这就演变成各发展商开始斗品牌、斗质量、斗服务，最终形成代理商可以帮到开发商的就在销售这一部分，即开发商希望以最快的速度去加速销售单元以及资金的周转。所以作为中介代理商特别是一些有网络的公司来说，相对而言可以起到帮助开发商加速楼盘的销售的作用。

从香港的市场可以看到，除了二手市场之外，在一场市场中介代理商帮助代理商都是以销售为主。这可以说是在一手市场方面的运作，那么对于二手市场我们可以看到，随着市场越来越成熟，可开发的楼盘、可开发的土地方越来越少，而二手交易的发展空间却越来越大。所以这可以说是围绕着二手市场。当然二手市场的销售和开发可以更加有针对性的以一些版块去做。因为早几年都是集中在某几个地方，如天河区、海珠区…但随着交通网络的改善，各个区域的市场也越来越成熟，但在二手市场的运作方面我们仍然会按区域化的方式来做。至于二手交易市场细分下来有写字楼、商铺等方面。我们可以看到，在最近几个月，写字楼和商铺的成交量活跃了。随着"住宅禁商"的实施，令到很多小型的公司，不能再用住宅作为办公地点经商，那么令这一部分的客户重新投入到写字楼市场，所以令写字楼市场在过去两个月的交易明显活跃了。至于商铺，也因广州的环境――经济环境、客观环境比较理想，经济不断增长，所以在商铺交易市场方面的运作，也都有一个很大的空间。

记者：中原地产在广州最近连开了4家"商铺专门店"，专门从事商铺交易代理服务，请问您对广州商铺市场是怎样看的？前景如何？

黄轩明：其实这四间店铺不是一下子开的，在去年已经开了一两间了，只是在今年我们加大了力度运作和宣传。商铺是一个很大的市场，但在以前商铺是比较难经营的，因为一些行内的法规以及各方面的运作问题令到商铺物业比较难经营，再加上一些业权的问题，更是令商铺交易显得繁锁在而复杂。因为有很多商铺的业权是属于单位拥有的，所以在出售时内部手续相当复杂。随着过去几年，特别是在99、2000年这几年，很多楼盘出售时是以商品楼出售的，所以有很多已经是个人拥有了业权。这对于转让和在市场上的流通有很大的帮助。

（广州中原地产董事总经理黄轩明）

我们可以看到，商铺市场的空间是很大的。但商铺相对于住宅来说比较难以经营，因为它要求的谈判或者依照物业形式的分析来说，对营业员的要求相对比较高。因为你卖住宅，你可能纯粹为了居住目的。但如果你买商铺甚至只是租铺，你的目的是完全不同的。租售写字楼可能只需派出行政部的人员去考察并向董事局汇报结果，但商铺则不同，商铺租售一定会由老板亲自去看。因为商铺的位置对于生意的影响非常大，所以一定会是非常重要的人员去参与实际的谈判和考察。而对于营业员，他应分析到铺位的位置、经商的环境、适合什么行业以及市道如何、周边的店铺有哪些竞争对手等等，他需要分析很多东西，但这些并不是普通的做住宅代理的营业员可以做到的。我们经过一段时间的筹备与分析，觉得商铺市场空间很大，加上我们内部也凝聚了一定的商铺相关人力资源，所以在去年尾开始加大力度去投入。也尝试到了效果并达到了我们预期的目标。所以在今年我们决定进一步的加大力度去做。

就一般的生意人来说，他们是很少买铺的，大多数都会去租铺。因为他们宁愿把资金拿去运作去买货，而不愿意债金过多。那么有哪些人买呢？一定是投资者。所以我们发现，在区域上都有过这样很特殊的现象：如果投资者熟悉并习惯了在某一区域如天河或海珠区经商，那么他们就会集中在那一区域里寻找商铺。这一类投资者，他们的心理比较成熟或者说其实他们本身就是一个很精明的投资者。他们对相应的数据、市场信息、商业气氛都掌握得很清楚。所以如果我们在那一区域设立一个"商铺专门店"，除了我们对那附近的周边房源的掌握将会很充足外，我们会对那一区域的的商业环境也会很了解。那周边的商铺哪一间撤出哪一间进驻，之前经营过什么生意，做得成不成功，究竟是因为经营成功规模大了而搬迁还是因为不成功而撤离呢？我们都可以掌握很清楚。当我们将这些分析数据提供给投资者的时候，将可以令他们信心倍增。所以我们用一个区域化的形式去运作。目前为止，在北京路附近和德政路我们分别开设了一间"商铺专门店"，而在天河则有两间。所以现在我们有四间"专门店"在运作。我们对于商铺这种专门的运营形式是比较看好的。在去年，我们在番禺成交了不少商铺，预计在今年，我们将在番禺甚至海珠区都将会加设一些网点。中原有个比较好的优势就是，这些连锁店很多时候都是靠我们香港的一些网络。香港的一些品牌，如屈臣氏、万宁、班尼路等，这些香港连锁店在寻找商铺时往往都会找中原去谈判，所以我们比纯粹的本地中介就多了一种优势。也就是我们多了许多客户，他们将会主动的寻找我们。那么，我们能不能够积聚到足够的盘源就直接关系到是否可以最快的满足他们的需求达到一个很快速的成交。例如屈臣氏在全国今年下半年还有上百间的链锁店准备开张，在华南这边就有几十间，所以我们一直都在帮他们在做。加上还有一些新的公司陆续的投入进来。所以我们可以看到，商铺代理这个空间是比较大的。而一些化妆品公司和别的一些公司，也都希望能进入大陆这个市场。他们在香港经营时就对我们公司有了解，他们在进入大陆市场的时候也就自然而然的会找我们再帮他们寻找商铺。所以当我们有足够的商铺房源积累的时候就可以很快速的满足到他们的需求。

对于商铺来说，它并不是只有一次性的交易的。正如我前面所说，我们帮投资者买到的商铺，他们一定不会自用他们还是要出租的。当一个投资者把商铺卖给了另一个投资者，成交之后他有了流动资金又一定会再重新投资。所以这就形成了一个循环。就算他最终经营失败了，新的投资者将会加入进来；而如果他经营成功，则又会再开分店。所以对比于住宅，商铺的循环交替大了很多。当然商铺交易比较麻烦的就是相对早期的一些比较客观的业权的问题以及营业员本身的专业水平问题。所以我们在这两个方面都经过一段时间的深化和内部加强基础之后在去年年尾推出"商铺专门店"，效果比较理想。所以我们也会沿着这条路去走，去加快的去做。再加上"七部委"的政策，对商铺没有什么影响，所以在接下来的趋势可能会更大些。

记者：对于投资者在商铺投资方面您有什么建议？他们应如何规避投资风险？

黄轩明：商铺投资，主要看投资回报的稳定性：一个是要选好路段，另一个是要慎重选择租客。有个别的投资者在选择租客时可能会因为一些不知名的公司更愿意出更高的租金而选择他们，但这一类经营者很可能会因经营不善而撤场，那么中间你再重新找租客的时候又要重新花时间，所以如果你找一些比较稳定的租客的话，就算你的回报看起来少了些都应该找这些长期的、稳定的租客。其实商场，一些大的商场为什么要找一些大的公司进场呢？很明显，他们的租金会很低，比市价要低。但是他们的进场，除了可以收租得到收益之外更大程度上会带旺市场并吸引到其他商家的进驻。所以路段和租客的选择就有很大的技巧或者说窍门在里面。当然随着广州市的发展，某些路段因为某些政策的变化，如以前的北京路改为步行街，或者地铁的开通等，都会对当地的商业气氛起到带动的作用。这些都是值得选择或者有潜力的地段。

房地产是一个很有投资潜力的行业，因为它稳定，投资房地产比投资其他东西更实在，因为它是实物，不同于买股票和期货等。如果你买市区的一些优质房子，就有增值的空间，现在的回报通常都有6-10％，比放银行还是划算的，投资也尽量不要找一些新的区域，尽量找一些成熟的区域，买房子首先要看其套现的能力，这是最基本的。买新的区域，还有新的房子在卖，供应量巨大，这边刚刚买，那边却在减价，是很难体现保值的。

记者：中原地产奉行"以人为本"的管理理念，请问，"以人为本"这一理念，在中原内部是如何得以体现的？

 记者：“以人为本”是奉行香港中原集团主席施永青经常讲到的“无为而治”，所谓"无为而治"其实是比较复杂的，所以我们内部将之简称为"诸侯制"，中原的老板当然就是"皇帝"了，每个地区的总经理就是单个的"诸侯"，"无为而治"的核心就是充分放权，体现以人为本。一个企业如果没有相对稳定的架构那么就必然会导致员工只会顾及眼前的利益，很难有长远的计划。中原的机构相对来说比较稳定，每个地区的老总都可以根据本地的实际情况制定长远的发展计划。贯彻到每个子公司的管理体制也是这样，而公司的各项运作也基本上都是至下而上，透过前线或基层反馈实际情况或提出建议做出决策。让每个员工都能够充分发挥自己的特点和聪明才智。

"广州中原地产是一业务公司，业务人员超过8成。前线的员工直接接触客户，掌握了最多的资讯、最多的数据，他们可能更知道怎样推动公司前进。前线员工反馈信息给上面的决策人。决策人就根据这些反馈信息确定公司的整体发展方向，清晰整体发展目标。所以说我们的管理是由下而上的。"广州中原地产经过十几年的发展，现约有2300名员工，分散在近130多个办公地点。如此庞大的队伍，黄轩明自有一套管理办法，有条不紊、有效地管理起这2300号人马。而且，广州中原地产的员工流动性很小，许多员工都有五、六年的"中原工龄"，甚至十几年的。许多中原的员工把楼房一套一套地卖出去后，不久也买到了属于自己的天地。

"把经营理念、企业文化等有效地贯穿下去，这是企业发展的重要因素。"黄轩明一直以来十分注重团队建设，致力于增加团队的凝聚力和向心力。他很反对用立法、制裁、惩罚的手段来管控员工。而"员工职业规划"才是其加强团队建设、增加团队凝聚力的法宝。

黄轩明为员工制定的职业规划是什么？"要让员工一能学到东西，二能增加收入，三是为其提供长远的发展空间。"黄轩明一语概括。如此的员工职业规划，并不是空洞的教条主义，而是实实在在地站在了员工立场考虑，从而强化了员工对公司的认同感，自动自发地去努力工作。

中原的培训活动很多，平常也很注意引导员工把工作能力灌入日常生活中。员工能力的提高是员工与企业"双赢"的过程。中原不断地扩张版图，增加网点，除了是业务拓展需要之外，同时也是为了给员工提供长远的发展空间。中原在这两三年间以广州为中心，覆盖珠三角地区城市，拓展了周边东莞、佛山、清远、顺德、肇庆等多个城市的市场。

"要想有大的发展空间一定要开发新的市场。"黄轩明不光自己履历了这一理念，获取事业成功，而且不忘通过这一理念帮助员工走向事业的成功之路。

他多次反复强调着要增加员工的收入，要为员工提供长远的发展空间，作为一团队领头人，其高度的责任心、对员工的关爱之情颇让人感动。